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Consumerología y la escuela de consumo

Vendedores sin escrúpulos

Suena mi teléfono con un número desconocido; contesto después de dudarlo, la conversación va algo así:

• [operadora]: Buenos días Sr. Paredes, le llamo de Hoteles del Sol, para comentarle que ha sido un afortunado ganador para pasar un fin de semana en nuestros hoteles con todos los gastos pagados.
• [yo]: le agradezco, pero no he participado en ningún concurso para ganarme algo.
• [operadora]: su número estaba en nuestra base de datos y queremos invitarle a que disfrute de nuestras instalaciones…

Probablemente haya recibido una llamada similar, y probablemente haya aceptado ¿por qué una empresa desearía invitarme a sus instalaciones con todo pagado? ¿realmente puedo ganar algo sin haber participado? ¿qué hay detrás de esto?

Es común este tipo de estrategias, para que al llegar al lugar, se me ofrezca comprar una membresía para tener acceso a las instalaciones del hotel, con un representante de ventas que combina amabilidad y hostigamiento en partes iguales. Muchas personas terminan comprando algo que no necesitan, ni utilizarán, pero al verse inmersas en ese contexto, es muy probable que terminen aceptando.

No quiero “calificar” de buena o mala alguna estrategia, esta dependerá del contexto de cada persona, sin embargo, algunas veces, no tenemos toda la información necesaria para tomar la decisión que más nos conviene. Volviendo al ejemplo, respondo a las preguntas planteadas: 1) me invitan para venderme algo que probablemente no necesitaba y 2) no puedo haber ganado nada sin haber participado, es decir, detrás de esto, hay vendedores sin escrúpulos.

Consumerología

En el mercado podemos encontrar una amplia oferta de cursos/seminarios/talleres para enseñar a los empresarios y publicistas a “vender más”. En el fondo, estos cursos de estrategias efectivas de ventas, tips para ganar el corazón de los clientes, promociones imperdibles, etc. están diseñados para que las empresas realicen acciones que logren que (nosotros) los consumidores decidamos dar una buena parte de nuestro presupuesto, pero también tiempo y algo de eso que denominamos lealtad.

Bajo esa premisa escribí el libro Consumerología, el cual responde a la pregunta ¿Por qué compramos lo que compramos? Desde distintas perspectivas como el marketing, la antropología, la psicología evolutiva, la psicología social, la economía conductual y las neurociencias, arrojando luz sobre mecanismos innatos y adquiridos de los cuales no somos conscientes, pero que nos predisponen a la compra.

Junto con el libro, estoy desarrollando el concepto de “escuela de consumo”, porque considero que también deberíamos aprender a consumir. ¿qué quiere decir esto? Aprender que nuestras decisiones de compra tienen un impacto en nosotros y nuestro entorno, desde las personas que nos importan y todo nuestro ambiente.

Veámoslo con algunos ejemplos, intentemos responder a estos ¿por qué? del consumo:

• ¿Por qué? Si vemos un vendedor/a físicamente atractiv@, o bien, que tiene características (gustos, hobbies, etc.) similares a nosotros, es más probable que compremos un producto.
• ¿Por qué? Adquiero una deuda para pagar un teléfono de última generación, cuando tengo un modelo que aún es bastante funcional.
• ¿Por qué? Sigo acumulando zapatos cuando ya tengo suficientes pares, pero digo “unos de esta marca/color/estilo/etc aún no tenía”.
• ¿Por qué? Si veo el lanzamiento de un producto y este se mantiene dentro del top 10 de ventas, es más probable que lo adquiera sin pensarlo mucho.

A lo largo de este blog, intentaré dar tips para “aprender” a consumir, para que seamos consumidores más críticos, sabiendo que algunas empresas utilizan esas estrategias para convencernos. Estoy convencido que el marketing es necesario, porque también puede mejorar el nivel de nuestra vida, sin embargo, también estoy consciente que algunas empresas se aprovechan de ello, por lo que busco promover un consumo responsable.

Consumo responsable

En este blog desarrollaré estrategias y tips de consumo, con el fin de que podamos “aprender” a consumir de una forma más responsable con nosotros mismos y nuestro entorno. Por ejemplo, en el capítulo 5 del libro se abordan los sesgos cognitivos, esos mecanismos que nuestro cerebro tiene incorporados para tomar decisiones, como el “efecto de dotación” que hace que valoremos más lo que ya hemos poseído, es por eso, que los productos que ofrecen tiempo de prueba “gratuito” funcionan mejor, pues una vez hemos “probado” algo, ya lo creemos nuestro. Esto es frecuente en compañías de servicios telefónicos, o suscripciones. El tip es que cuando termine el período de prueba, no aceptemos inmediatamente la oferta, pues el efecto de dotación hará que atribuyamos mayor valor del que realmente le daríamos.

¿Otro tip? Si le llaman de un número desconocido indicándole que ganó un concurso en el cuál no ha participado, le recomiendo dos opciones: 1) agradecer y colgar de inmediato, o 2) asistir al lugar, gozar de los beneficios pero dejar en casa todas sus tarjetas de crédito, además de decir no a todo lo que le ofrezcan, si es capaz de resistir, felicidades, habrá obtenido una victoria sobre los vendedores sin escrúpulos.
¡Hasta la próxima!

Por: Mario Rolando Paredes Escobar

Fecha: 18 de Noviembre de 2018