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Escuela de Consumo

Arquitectura de la toma de decisiones

Todos los días tomamos decisiones, de acuerdo con las investigaciones, al día podríamos tomar hasta 200 decisiones de comida. Lo que es importante saber, es que siempre hacemos una comparación entre las opciones presentadas.

Las empresas pueden influenciarnos en este proceso, dependiendo de la información presentada, algo que se conoce como "arquitectura de la toma de decisiones"¹. Cuando alguien debe seleccionar algo, considerará las opciones que la compañía presenta.

Veamos un ejemplo, supongamos que se nos presentan los siguientes planes de suscripción para adquirir los servicios de Netflix, ¿Qué opción preferiría?

Ante este escenario, es difícil la comparación de solo dos opciones, el riesgo para la empresa sería que seleccionáramos el de menor costo, por lo que una tercera opción puede ayudarnos a tomar la decisión.

Repitamos el ejercicio nuevamente, que es como aparece realmente. Ante estas opciones ¿cuál seleccionaría?

En esta situación, la empresa nos ayuda, al tener una opción de mayor precio ($13.99) la mayoría de persona dirá, me quedo con la de en medio, con la versión estándar, y quienes seleccionen Premium se auto convencerán diciendo “por solo $ 3 al mes, tengo ultra HD y 4 televisores simultáneos” algo que no sucederá en la mayoría de casos.

El añadir opciones a la forma en que se presenta la información se conoce como “efecto señuelo” (decoy effect) y consiste en añadir una opción, para que nos sirva de referencia al tomar decisiones, pues siempre hacemos comparaciones relativas. Lo que debemos saber como consumidores, es que cuando seleccionemos un plan, rápido olvidaremos las otras opciones, las cuales nos sirvieron solo para tomar la decisión que la empresa prefería.

Cuando vaya a un restaurante, cuando compare precios de servicios de Internet, y hasta cuando compre una botella de vino, tenga presente que la forma en que es presentada la información, tendrá un impacto en el producto que compramos. Lo mejor es saber que es lo que realmente necesitamos, y no hacer las comparaciones relativas, pues generalmente tenderemos a voltear atrás y revisar las opciones que no elegimos.

¹ Término propuesto por la economía conductual (capítulo 5 de Consumerología)

Por: Mario Rolando Paredes Escobar

Fecha: 02 de Febrero de 2019